1. Qu’est-ce qu’un agent de vignerons ?
Un agent de vignerons (ou agent commercial vins) est un mandataire indépendant (inscrit au RSAC) qui ne vend pas pour son propre compte : il représente plusieurs domaines, négociants ou maisons, pour promouvoir, négocier et développer leurs ventes auprès des acheteurs professionnels (CHR, cavistes, GMS, etc.).
Il agit en intermédiaire : il prospecte, présente les gammes, négocie les conditions, remonte les commandes… et est rémunéré à la commission sur les ventes réalisées.
📘 Base légale : articles L.134-1 et suivants du Code de commerce.
L’agent de vignerons n’achète ni ne stocke, mais il est le visage commercial des producteurs sur le terrain. Son rôle est à la fois commercial, ambassadeur, et animateur de réseau.
🔗 En 2022, le Figaro a publié un superbe article sur le 👉 métier d'agent de vignerons
2. Contexte 2025 : un marché du vin en mutation
Le secteur viticole vit une période contrastée :
- Baisse de consommation domestique, mais montée en gamme (moins mais mieux).
- Ouverture internationale, avec une pression accrue sur la compétitivité.
- Hausse des coûts logistiques : transport, verre, casse, franco...
- Forte hausse du e-commerce qui pénalise les points de ventes.
- Nouvelles attentes (vins bio, naturels, HSE).
👉 Néanmoins L’agent de vignerons est le pivot stratégique : il apporte du terrain, de la proximité, et une expertise du marché aux domaines qu'il représente.
3. Les missions principales de l’agent de vignerons
Une semaine type ?
De la route, des dégustations, des ventes et réassorts et une bonne dose de passion !
Voici les missions clés :
- Prospecter : identifier de nouveaux cavistes, restaurateurs, ou distributeurs.
- Présenter les domaines et organiser des dégustations professionnelles.
- Négocier : tarifs, remises, délais, franco, exclusivités régionales.
- Suivre les commandes et veiller au bon encaissement.
- Remonter les informations terrain aux vignerons (tendances, retours clients).
- Participer aux salons (Wine Paris, Vinexpo, salons régionaux…).
- Sourcing de nouveaux produits (salons professionels, recommandation de pairs)
L'Objectif : équilibrer son développement commercial entre nouveaux clients et fidélisation.
👉 Retrouver notre guide complet sur comment devenir agent commercial indépendant
4. Combien gagne un agent de vignerons ?
L’agent est rémunéré à la commission : il ne touche rien sans ventes, mais il garde une indépendance totale.
Voici les fourchettes de commissions moyennes observées :
💡 Bon à savoir : la commission est versée à l’encaissement de la commande par le vigneron (clause fréquente dans les contrats de mandats). 👉 Voici le guide complet sur le contrat d'agent commercial
La moyenne de revenus d’un agent confirmé dépend du :
- Nombre de mandats actifs
- Mix clients (CHR / cavistes / GMS)
- De la saisonnalité (fin d’année, salons, etc.).
🔗 À lire aussi : Salaire & commissions d’un agent commercial
5. Son portefeuille de mandats
La majorité des agents de vignerons gèrent entre 10 et 30 cartes.
Leur portefeuille est souvent un mix équilibré entre :
- Vins et Champagnes (le cœur de gamme)
- Spiritueux de niche (gin, whisky, rhum, cognac, armagnac)
- Bières artisanales (pour élargir les marges et la clientèle CHR)
- Produits d’épicerie fine (pour panacher les offres)
Clés de réussite d’un bon portefeuille :
✅ Diversifier les appellations sans les concurrencer
✅ Couvrir les régions fortes (ex. Loire / Bourgogne / Sud-Ouest / Bordelais)
✅ Avoir 1–2 “cartes tractrices” (volumes) et 1–2 “pépites” (image)
Trop de cartes brouille le message, trop peu limite les opportunités.
🔗 Il y'a deux mois Vitisphère a publié une étude sur le choix et le fonctionnement d'un agent de vignerons.
6. Comment se lancer comme agent de vignerons ?
Deux voies principales :
Racheter un portefeuille existant
Avantages :
- Revenus plus rapides car courant d'affaires déjà en cours
- Relations clients déjà établies ce qui facilite la vente de nouvelles références.
- Reprises facilitées auprès des domaines
Inconvénients :
- Coût parfois élevé (souvent la moyenne de 2 ans de commissions)
- Nécessite une due diligence sérieuse (qualité du pipe, réachat clients, clauses des mandats).
Créer son portefeuille
Avantages :
- Liberté de choix, positionnement personnel
- Possibilité d’imposer son rythme et ses méthodes
Inconvénients : - Délai avant les premières commissions (6 à 12 mois)
- Besoin d’investir en déplacements et salons
Inconvénients :
- Lancement souvent difficile - Inertie au démarrage
- Les premières commandes mettent souvent des mois à venir.
- Il faut tout créer de zéro
💡 Conseil Karavane :
Acheter quelques cartes pour avoir un peu de revenu au départ et surtout un pied dans la porte de vos clients.
7. Outils et logiciels utilisés par les agents
L’agent de vignerons travaille de plus en plus avec des outils digitaux pour l'organisation de ses tournées et la prise de ses commandes
Voici les outils incontournables :
- Prise de commande B2B : VinoVentePro, VINIVRP, Winetailors ou plateforme du domaine.
- CRM (gestion clients) : suivi des contacts, rappels, historique de commandes - Moovago est très plébiscités par les agents.
- Agenda / tournées : pour organiser ses déplacements et regrouper les visites par zone.
- Reporting : suivi des ventes par carte et par typologie de clients.
🔗 À lire aussi : Boîte à outils de l’agent commercial
8. Logistique et franco : un enjeu central
L’univers du vin est logistiquement sensible : lourd, fragile, soumis aux aléas climatiques.
L’agent doit jongler avec les politiques de franco de ses domaines et des différents transporteurs associés :
- Franco au carton (24 / 36 bouteilles)
- Franco à la palette (souvent 500–600 bouteilles)
- Livraison groupée pour optimiser les coûts
- Gestion des retours / casse / DLUO
Le stockage chez l’agent ?
C’est possible (et certains le font), mais cela implique :
- immobilisation de trésorerie,
- risques de casse,
- besoin d’assurance et de conformité fiscale.
- une rémunération souvent plus élevé car le stockage signifie souvent la livraison.
💬 En résumé : un agent ne doit pas devenir logisticien, sauf si c’est contractuellement cadré et qu'il est rémunéré pour ce service rendu.
9. Où trouver de nouvelles cartes ?
L’agent de vignerons trouve ses mandats :
- sur les salons professionnels (Wine Paris, Millésime Bio, salons régionaux),
- via les plateformes spécialisées comme Karavane,
- par recommandations ( agents, vignerons, sommeliers, acheteurs),
- et parfois par prospection directe (email, téléphone, LinkedIn).
10. Saisonnalité du métier
Le rythme d’un agent de vignerons suit les cycles du vin :
- Janvier à mars : nouveaux millésimes, salons pros.
- Avril à juin : mise en place des rosés, réassorts CHR.
- Septembre à décembre : forte activité (cadeaux, fêtes de fin d’année).
- Vendanges (septembre) : disponibilité réduite côté vignerons → anticiper.
🎯 Astuce : planifier les relances clients à J+7 et J+30 après chaque salon ou dégustation pour maximiser les commandes.
🔗 Retrouver l'article de Génération Vignerons sur 👉 la profession d'agent de vigneron
11. Agent de vignerons vs distributeur
👉 Dans certains territoires, les deux cohabitent :l’agent ouvre les portes, le distributeur gère les volumes et la logistique.
12. FAQ : tout savoir sur le métier d’agent de vignerons
Qu’est-ce qu’un agent de vignerons ?
Un mandataire indépendant qui développe les ventes de vins et spiritueux au nom de producteurs, rémunéré à la commission.
Combien gagne-t-il ?
Entre 10 % et 20 % de commission selon les produits. En moyenne, 35 à 80 k€/an, selon l’ancienneté et le portefeuille. Parfois beaucoup plus !
Combien de mandats gère-t-il ?
En général 8 à 20 cartes, couvrant 2 à 3 régions complémentaires.
Qui sont ses clients ?
CHR (restaurants, bars, hôtels), cavistes, épiceries fines, grossistes, parfois GMS.
Quels outils utilise-t-il ?
Outils de commande (VINIVRP, VinoVentePro), CRM, agenda, tableaux de bord.
Peut-il stocker du vin ?
Oui, mais cela suppose des assurances et un cadre fiscal précis.
Faut-il rencontrer ses vignerons souvent ?
Oui : au moins 1 fois/an, plus des points réguliers (nouveaux millésimes, ILV, animations).
Quelle saisonnalité ?
Pic d’activité entre septembre et décembre (fêtes), avec un redémarrage au printemps.
Quelle différence avec un distributeur ?
L’agent ne revend pas — il promeut et développe. Le distributeur achète, stocke et livre.
Comment trouver de nouvelles cartes ?
Sur Karavane, dans les salons, ou via le réseau professionnel.
