Agent commercial mode & PAP : showroom, salaire, mandats | Guide 2026

1. Qu’est-ce qu’un agent commercial dans la mode et le prêt-à-porter ?

La définition juridique (simplifiée)

L’agent commercial est, au sens du Code de commerce, un mandataire indépendant chargé, de façon permanente, de négocier et de conclure des contrats de vente pour le compte d’une entreprise (le mandant). Définition légale : art. L134-1. (legifrance.gouv.fr)

En pratique, l’agent commercial mode :

• représente une ou plusieurs marques (PAP, chaussures, accessoires) ;
• vend aux boutiques multimarques, concept stores, détaillants indépendants (et parfois grossistes);
• pilote la campagne de prise de commandes (souvent via showroom) ;
• coordonne avec la marque : ADV, logistique, litiges, délais, supports de vente.

Pour tout savoir sur le métier d'agent commercial retrouvez notre guide complet de l'agent commercial

2. Showroom et terrain : le modèle opérationnel du sell-in en mode

Showroom : prise de commande et construction d’assortiment

En mode, le showroom est le moment clé où l’acheteur arbitre son budget et valide la collection. Il sert à :

• présenter la collection (matières, coupes, coloris, silhouettes) ;
• cadrer le positionnement prix et les conditions commerciales ;
• construire l’assortiment (mix produits, profondeurs, tailles, best-sellers) ;
• formaliser les précommandes (sell-in) pour livraison future ;
• préparer le plan d’animation (book, vitrines, contenus, arguments de vente).

Le showroom peut être fixe (Paris/grandes villes), mutualisé (agence commerciale) ou temporaire (période de campagne).

Terrain : exécution, rotation et sécurisation du réseau

Le sell-in n’est durable que si l’exécution suit. Une boutique reconduit une marque lorsque :

• la mise en place est conforme et qualitative ;
• la rotation est au niveau attendu (sell-out) ;
• retards, litiges et SAV sont maîtrisés ;
• la marque protège le réseau (politique prix/promo, conditions, cohérence online).

L’agent intervient comme relais d’exécution : visites, merchandising, formation, réassorts (si disponibles) et remontées terrain (tailles gagnantes, retours qualité, signaux concurrence).

3. Quelles spécialités (PAP, accessoires, chaussures) ?

La spécialisation est fréquente car les réseaux, les cycles d’achat et les contraintes produit diffèrent.

PAP femme / PAP homme

• clients : boutiques multimarques, concept stores, corners indépendants,
• enjeux : fits, cohérence de gamme, marges, retours, démarque, renouvellement.

Accessoires (maroquinerie, sacs, bijoux, lifestyle)

• potentiel de rotation élevé si merchandising solide,
• sensibilité au pricing et à la concurrence,
• rôle important des capsules, “cadeaux”, mises en avant.

Focus : l’agent chaussures (souvent un métier à part)

Beaucoup d’agents chaussures :

• ne font que de la chaussure (ville, sneakers, outdoor urbain),
• gèrent des contraintes pointures / confort / technicité,
• travaillent des lancements rythmés,
• ont un réseau très spécialisé (boutiques sneakers, premium, confort, kids).

Certains profils sont hybrides (PAP + chaussures), mais cela fonctionne surtout si les univers sont réellement complémentaires et si la couverture terrain suit.

4. Combien ça gagne un agent dans la mode ?

Structure de rémunération

La rémunération est majoritairement 100% à la commission (rarement un fixe). Les taux varient selon :

• notoriété et marge de la marque,
• exclusivité territoriale,
• niveau de service attendu (merchandising, formation, animation),
• complexité du sell-in (collection pointue vs “basiques”),
• export vs France.

Dans de nombreux mandats mode/PAP, on rencontre des repères 8–15%, avec variations (accessoires, lancement, exclusivité, export).

👉 Retrouvez notre guide complet sur le salaire d'un agent commercial

Niveau de revenu “réaliste”

La dispersion est très forte. Elle dépend principalement :

• du nombre de cartes,
• du niveau d’activité,
• de la densité du secteur,
• de la capacité à générer du réassort et à stabiliser la base boutiques.

À titre indicatif :

• un démarrage peut être nettement en dessous de 3 000 €/mois (peu de cartes, peu de réassorts),
• un agent installé, avec portefeuille structuré, peut atteindre 4 000 à 6 000 €/mois, voire plus sur de gros portefeuilles.

5. Quotidien : ce que fait réellement un agent commercial mode

Une semaine type d'un agent

• Campagne : rendez-vous showroom, prise de commandes, relances, construction d’assortiment, arbitrages budgets boutique.
• Terrain : tournées (visites, mise en place, merchandising, retours), formation vendeurs clés.
• Prospection : ouverture de nouveaux comptes, réactivation d’anciens clients, qualification (ADN boutique, budget, positionnement).
• Coordination : ADV/logistique, litiges, délais, demandes de réassort.
• Reporting : synthèse marque, feedback collection, analyse rotation.

L’agent est un chef d’entreprise : coûts (déplacements, hébergement, showroom, outils), organisation, priorisation, pilotage.

👉 Retrouvez notre guide complet sur le quotidien de l'agent commercial

6. Portefeuille : combien de mandats (cartes) ? combien de points de vente ?

Combien de mandats représente un agent mode ?

Pas de norme, mais repères fréquents :

• 2 à 6 cartes sur univers exigeants (premium, forte animation),
• 6 à 12 cartes si marques complémentaires et si l'agence est structuré avec plusieurs collaborateurs ou sous-agents
• au-delà : risque de dilution (moins de visites, moins d’exécution).

Un portefeuille robuste combine souvent :

• 1 marque locomotive (volume, stabilité),
• 2–4 marques complémentaires (accessoires, chaussures, segments prix),
• 1–2 paris (labels montants, DNVB en wholesale).

Combien de points de vente ?

Cela dépend du segment et de la zone. Le bon indicateur n’est pas “le volume”, mais :

• fréquence de visite,
• qualité de suivi,
• capacité à réactiver.

Rachat de carte : combien ça coûte ? comment trouver ?

Le rachat d’une carte/portefeuille dépend :

• du niveau de commissions historiques : le prix est normalement égal àla somme des commissions obtenus sur les 24 derniers mois.
• de la stabilité du mandat,
• de la qualité de la base boutiques,
• de l’accord du mandant.

👉 Retrouvez notre étude sur le rachat de carte commercial

7. Saisonnalité : deux pics annuels !

Dans la mode, l’activité se structure autour de deux grandes séquences liées aux collections. On parle souvent de octobre et mars–avril : c’est un repère opérationnel utile, même si les calendriers varient selon segments et circuits.

Hors pics, l’agent construit la performance :

• prospection et ouverture comptes,
• préparation showroom (samples, book, line sheet, pricing),
• suivi livraisons, litiges, retours,
• merchandising et animation,
• planification des visites (réassorts, formation, vitrines).

8. Contexte du moment : distribution de la mode sous tension

Pour objectiver le contexte, trois sources d’autorité utiles :

• IFM (institut français de la Mode) : analyses sur la consommation d’habillement en France (évolutions mensuelles / tendances).
• INSEE : indices d’activité du commerce de détail d’habillement en magasin spécialisé (tendance structurelle).
• FNH (fédération Nationale de l'habillement) : baromètre du commerce de l’habillement (focus indépendants).

Conséquence très concrète : les marques attendent des agents une exécution plus forte (qualité réseau, rotation, merchandising) et une capacité à sécuriser la relation boutique malgré les sujets sensibles (promos, prix en ligne, retours, délais).

9. Promos, franco, logistique, KPI : ce qui fait (ou casse) une saison

Politiques de promotions : marge de manœuvre et risques

Le sujet le plus “risqué” en multimarque : la promo online. Si la marque casse les prix, le réseau se détourne.
L’agent doit clarifier avant campagne :

• calendrier promos,
• protection des revendeurs,
• conditions reprises/avoirs,
• dispositifs d’animation (capsules, vitrines, exclusivités).

Franco et logistique

Le franco (seuil de livraison gratuite) conditionne la capacité des boutiques à réassortir.
En mode, un retard logistique peut faire perdre une saison entière : l’agent agit comme capteur terrain et protège la relation.

Indicateurs à suivre

• Sell-in : CA commandé, panier moyen boutique, taux de transformation RDV → commande.
• Sell-out (si accessible) : rotation, ruptures, tailles gagnantes, best sellers.
• Qualité : litiges, retours/avoirs, respect délais.
• Merch : mise en place, vitrines, facings, cohérence du story-telling produit.

Cabaïa, un cas intéressant de développement via agents commerciaux

Cabaïa illustre un modèle hybride combinant un réseau de boutiques et une présence forte chez des revendeurs, avec un travail important sur l’exécution (visibilité, merchandising, cohérence de gamme). La marque communique d’ailleurs publiquement sur ses revendeurs. La marque s'est constituée un beau réseau d'agents ce qui lui a permis d'être trèsprésent en retail. 

Lecture “agent” : quand la marque investit à la fois dans la désirabilité et dans l’exécution terrain, le wholesale peut devenir un accélérateur — à condition de piloter la relation revendeurs (prix, promos, logistique, mise en place).

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10. Comment se lancer : partir de zéro, racheter, ou passer par une agence ?

Option 1 — Lancer “from scratch”

• se mettre en conformité (structure + RSAC),
• obtenir 1–2 premières cartes cohérentes,
• construire progressivement la base boutiques.

Option 2 — Racheter une carte / portefeuille

• accélération du démarrage,
• besoin de due diligence (commissions, stabilité mandats, qualité réseau),
• accord du mandant indispensable.

Option 3 — Passer par une agence commerciale structurée

• apprentissage du métier, accès showroom/process,
• montée en autonomie progressive,
• possibilité d’évoluer vers “agent général” ou management régional.

Outils : CRM, prise de commande, pilotage

Un agent mode “bien outillé” utilise en général :

• un CRM (pipeline, historique comptes, relances),
• un outil de prise de commande (marque ou multi-marques),
• des tableaux de bord (sell-in, litiges, retours),
• un calendrier campagnes/livraisons/tournées,
• une bibliothèque d’assets (photos, looks, argumentaires).

FAQ — Agent commercial mode & PAP

Qu’est-ce qu’un agent commercial dans la mode ?

C’est un mandataire indépendant (inscrit au RSAC) chargé de négocier et parfois conclure des ventes au nom et pour le compte d’une marque, auprès de boutiques (multimarques, concept stores, etc.). (legifrance.gouv.fr)

Showroom : est-ce obligatoire ?

Dans la mode, le showroom est très souvent central pour la prise de commandes saisonnières. Le terrain reste néanmoins indispensable pour sécuriser la rotation, la mise en place et la relation boutique.

Combien gagne un agent commercial mode ?

Le modèle est principalement à la commission. Les taux varient selon marges, exclusivité et service attendu ; on observe fréquemment des repères autour de 8–15% selon les mandats, avec une dispersion forte selon portefeuille et exécution.

Combien de mandats (cartes) faut-il représenter ?

Souvent 2 à 6 cartes sur du premium exigeant, 6 à 12 si les marques sont complémentaires et l’'agence structurée. L’important est la capacité de couverture et de suivi (pas seulement le nombre).

Agent chaussures : qu’est-ce qui le rend spécifique ?

Gestion des pointures, expertise produit, cadence de lancements, réseaux plus spécialisés (sneakers/premium/confort). Beaucoup d’agents restent “pur chaussures”.

Comment trouver de nouvelles cartes / mandats en mode ?

Showrooms, salons, recommandations, réseau, et plateformes spécialisées (Karavane)

Peut-on racheter une carte commerciale ?

Oui, et c’est fréquent pour accélérer. Le prix dépend des commissions, de la stabilité du mandat et de la qualité réseau, avec accord du mandant.