1. Définition de l’agent général (commercial)
Un agent général (commercial) est un intermédiaire indépendant mandaté par une entreprise pour organiser, encadrer ou structurer une force de vente indirecte (souvent composée d’agents commerciaux). Il n’est pas un salarié, mais travaille à la commission, comme un agent commercial classique – sauf qu’il ne vend pas toujours lui-même, il anime un réseau de vente.
Il peut :
- Superviser plusieurs régions ou secteurs
- Manager des agents commerciaux terrain
- Traiter directement avec les centrales d’achat
- Organiser le reporting global
2. Quel est le profil type ?
Un bon agent général commercial a souvent un passé de cadre commercial :
- Ancien compte clé national (KAM)
- Directeur commercial
- Chef de secteur avec forte expérience
Il a généralement :
- Une très bonne connaissance du réseau de distribution
- Un réseau déjà existant d’agents ou de distributeurs
- Des capacités managériales et de structuration
🧩 “Un bon général a toujours de bons lieutenants.”
3. Pourquoi faire appel à un agent général ?
- Structurer une stratégie de distribution nationale ou régionale
- Gagner du temps en déléguant la recherche et l’encadrement d’agents
- Accélérer la mise en place d’une force de vente externalisée
- Bénéficier d’un interlocuteur unique pour une zone complexe
4. Comment ça fonctionne au quotidien ?
Cela dépend du mandat :
- Il peut manager des sous-agents commerciaux
- Négocier avec des centrales ou réseaux de distribution
- Suivre les KPI de performances
- Organiser les reportings mensuels
- Être présent aux salons professionnels
👔 Certains restent au bureau, d’autres vont sur le terrain. Cela dépend du secteur, des objectifs, et du contrat signé.
👉 Retrouvez notre guide complet sur le quotidien d'un agent commercial
5. Comment l’évaluer et fixer des objectifs ?
- Objectifs à fixer clairement dans le contrat
- Exemples : ouverture de comptes, CA généré, accords en centrale d’achats obtenus, volume & réassort
- Suivi régulier indispensable (mensuel ou trimestriel)
- Prévoir un reporting structuré de l’ensemble du réseau
💡 Conseil : fixer des objectifs progressifs si le marché est nouveau
6. Quelle rémunération pour un agent général ?
L’agent général commercial est rémunéré à la commission. En revanche comme il est peu sur le terrain et qu’il gère de gros volumes, il facture généralement un pourcentage de commission plus faible, généralement entre 2 et 5 % car :
Il peut aussi recevoir une prime fixe ou des incentives liés aux résultats de ses sous-agents.
Agent général + agents commerciaux terrain ?
Oui, c’est très courant et complémentaire :
- L’agent général pilote la stratégie
- Les agents terrain exécutent localement sur le terrain
Ce modèle est efficace pour couvrir plusieurs zones géographiques, ou pour adresser plusieurs verticales (GMS, CHR, pharmacie...) avec un seul “chef d’orchestre”.
7. Comment le recruter ? Où le trouver ?
- Sur Karavane.io (recherche d’agents structurés ou mandats multi-régions)
- Lors de salons pros
- Via des anciens directeurs commerciaux en freelance
- Par recommandation (beaucoup fonctionnent en réseau)
- Sur Karavane évidemment, il y'en a quelqu'uns
🎯 Conseil : vérifier les références, zones couvertes, et la solidité de leur organisation
On vous explique tout dans notre article sur la recherche d'agent commercial indépendant
8. Avantages et inconvénients
Avantages :
- Vous gagnez un “responsable commercial externalisé”
- Vous structurez votre force de vente
- Vous optimisez les performances des agents terrain
Inconvénients :
- Moins de lien direct avec chaque agent
- Risque de perte de contrôle si le reporting est faible
- Coût d’un intermédiaire supplémentaire
9. Cadre juridique et contrat
Le contrat est un contrat d’agent commercial, au sens des articles L134-1 et suivants du Code de commerce.
Mais attention :
- Il doit préciser la mission globale, les sous-agents éventuels, et les objectifs
- Il faut vérifier la clause d’exclusivité, les modalités de rupture et les indemnités
- La juridiction compétente est le tribunal de commerce
✍️ Un modèle de contrat est disponible sur karavane
Nous avons répertoriez tout ce qu'il faut savoir sur 👉 le contrat d'agent commercial
FAQ - Agent général commercial
→ Quelle est la différence entre agent commercial et agent général ?
L’agent général supervise, structure ou encadre plusieurs agents. Il ne fait pas nécessairement de vente directe. 👉 Retrouvez notre article complet sur le métier d'agent commercial indépendant
→ Est-ce qu’un agent général peut manager des sous-agents ?
Oui, c’est même courant. Il doit cependant en informer son mandant, et le contrat peut l’encadrer.
→ Peut-on rémunérer un agent général avec un fixe ?
En théorie non, mais en pratique certains contrats prévoient des primes fixes d’animation.
→ Quelle est la juridiction compétente en cas de litige ?
Le tribunal de commerce reste compétent, comme pour tout contrat d’agent commercial.
→ Où trouver un agent général structuré ?
Sur karavane.io, première communauté d’agents commerciaux indépendants.
